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流浪者190即时指数: 會銷保健品體驗試服具體操作戰術

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恒康之家 發表于 2019-3-25 22:17:11 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
一、保健食品體驗試服戰術及目的

1、讓顧客更進一步的了解會銷企業及其文化

2、讓顧客更進一步的了解產品和療效

3、讓顧客更進一步的了解會銷員工

4、讓顧客更進一步的了解信任的一過程

5、讓顧客最終達成購買

6、降低老顧客轉介紹的難度

7、更能進一步的了解雙方的一個過程

二、保健食品試服顧客的篩選

1、有一定的經濟基礎

2、對該保健食品產品持懷疑態度及不相信產品

3、對產品有一定的需求及對疾病治療有一定的渴望

4、老顧客的轉介紹

5、跟蹤一段時間一直搞不定,但是符合我們的五有條件

7、選擇2-3個顧客為宜

8、不相信會銷企業、會銷員工

9、也可能對自己的疾病能治好沒信心(為了加強其治病信心,可以讓其試服)

三、保健食品體驗試服戰術流程

1、簽試服協議:必須了解顧客的五有、家訪兩次以上,一般協議讓顧客自己填,現在有很多會銷員工為了省事,通常自己填,有的顧客甚至還不知道有試服這一說,其實填試服協議也是了解顧客的一個過程,可以看出他對疾病的關注及真正用產品情況也作為一個審核(決定是否讓其試服)在填試服協議的過程中一定要仔細交談(顧客的作息時間、什么時間送產品最好、用何種產品治療、側面了解其他疾病情況:糖尿病、高血壓、心臟病等協議中,試服需參會1-2次;

2、試服協議填完后,兩天左右電話通知,其審核已通過。

注意:千萬別在試服簽完當天給答復,顯示咱們的正規性。

3、填完申請后,最好第一次讓其參會,目的是讓顧客進一步的了解會銷企業及產品,增加其服用信心,到活動現場最好做一個心腦、骨關節及血糖方面的檢測,在當天要安排老顧客做工作,因為顧客和顧客之間更容易溝通和獲得信任。與一般的會議流程是相似的(唯一不同點事不能死促硬促),囑咐其準時服產品,并且用用過的空板換下次的產品,防止其不服用產品,電話叮囑也很重要,顯示對顧客的關心,并且要詳細的時間及其用量,準確的指導用量,做到一定的權威性,服用我們的產品,必須與我們配合,顯示您對他的重視,也是引起他的重視(如果不能參會的除了詳細告知用產品情況外,企業文化的宣導、故事也很重要)

四、第二次家訪,送產品

老顧客轉介的顧客在下次送產品的前一天與老顧客溝通,詢問其服產品情況,以便應對可能會出現的情況。在這個時間,除了講故事,特別是與其疾病相近的故事外,還有一個療程化的滲透,他以前的疾病及發展。

在家訪當中,要運用一個時間分割技巧,二八法則(兩分鐘談主題,八分鐘聊家?;蚴筆攏┱庋氖奔浞峙浜圖記煽梢勻盟接淇旎箍梢粵私夤絲徒謨形扌碌男棖?,以便發現新的銷售機會和向顧客宣傳推薦新產品。

注意:在此期間為了讓其盡快出現效果,可用輔助方法(配合明康電灸治療儀提升口服產品功效)

五、第三次家訪,送產品

可適當引導療效,如走路比以前快,臉色比以前好等適當暗示

可接假的試服顧客訂單電話,最好在此次能順利訂單,以免越試服越難做(人與人之間需要感情和禮品的潤滑,千萬別忘了送顧客一些合適的小禮品或在試服期間下雨或下雪時,感動她以達成銷售)

六、第四次家訪,送產品

在第三次未達成銷售的情況下,在第四次要做詳細的推單計劃,產品服用后出現療效時間的長短要做對比法,舉例子越真實越好,設定真實的場景,一個人對新事物的興趣一般維持在十五天左右,還可以假裝給別的試服顧客送產品,以達到視覺上的沖擊,如果顧客在此時訂單,千萬不要把產品留下,要給顧客真實的感覺,提醒其試服快到期。

七、第五次家訪,送產品

可帶經理陪同送試服產品,讓經理對會銷員工做一個側面的贊美,及傳遞給顧客會銷員工的生活及工作情況,要對顧客提要求,促其購買,經理促單未成功還有一個機會留給會銷員工。

八、第六次家訪,送產品

軟磨硬泡,不成功則成仁,不管賣多少,必須成為自己的顧客,否則,以后再沒有機會。

體驗試服戰術總結:

總之試服其實就是一個相互之間,更近一步了解的過程,一個售后服務的過程,根據每個顧客的類型不同選擇不同的方法,最終達成銷售,在銷售中,開發新顧客與維護老顧客應并重,不但要讓顧客對服用的產品產生信心,而且要讓顧客感受到我們良好的服務與產品的附加值,最終形成穩定的忠誠度高的顧客,試服注重的是:

1、細節

2、目的

3、良好的溝通法

深刻了解顧客個人喜好和狀態,有針對性的設計話題,可以自然地拉近與顧客之間的關系,為成交打下基礎

4、會銷企業文化的宣導

5、產品知識的掌握,產品療效的彰顯

6、舉例子,引出產品。講故事的真實性,語言生動有情節,生活化。

7、要做到熱情友善,不卑不亢,明察秋毫,站在顧客的立場,想事情,做事情。想賣好產品,先學會推銷自己。相信自己的公司,相信產品,相信自己是一切的源泉。

體驗試服戰術執行心法:

弄清顧客需要,這是主要的

弄清顧客愛好,這是重要的

贏得顧客信任,這是必須的

了解自己產品,這是基本的

做好顧客周圍人的關系,這是技巧


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