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蓝球即时指数捷报网: 看急功近利的會銷,為什么保健品越做越難?

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銀發產業 發表于 2019-11-19 15:54:55 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

球探网即时指数 www.938422.live 國足兵敗敘利亞,又成為這幾天全網段子手的狂歡。

這似乎已經成為一種習慣:關注-失望-再關注-再失望。于是,網上有段子手道:中國有世界上最忠實的足球迷,有世界上最出色的足球節目(CCTV5的天下足球),但是卻有世界上最爛的球隊。拿著世界頂級球員的薪水、享受著世界一流的后勤保障,踢的卻是民間野球的水平,除了不斷貢獻“神級段子”養活著大大小小的媒體人外,中國足球帶給我們的確實不多了。

不管是怒其不爭還是哀其不勝,但日子總還得過,該是誰的罪誰贖、該是誰的過誰擔。不過,中國足球剩下不多的這點“剩余價值”里,我們還是能拋出點殘渣來,映照當前會議營銷的實際情況做一些有價值的思考。

這點殘渣不好吃,但總歸是“苦口良藥利于病”吧。

首先,來看看國足為什么屢戰屢敗,水平下滑的如此嚴重?

1、外行指揮內行。這是近十年來國足存在的最主要也是最嚴重的問題,從之前的國家體育局到足協,從上至下一只充斥著“官本位”思想:取消中超升降級、國足軍訓、隨意更改主教練決定等等不勝枚舉;

2、舉國體制,違反足球發展規律。忽視青訓、忽視人才培養,傾一國之力只為金牌、成績,導致中國足球體系徹底崩潰,十幾億人還真就找不出11個會踢球的人;里皮二進宮推行“歸化球員”計劃,想必也應當是不得以而為之的吧;

3、球員整體素質下降。身體上表現為素質下降,飲食不嚴格、力量、速度、基本功全面退步,“白切雞”球員比比皆是;心理上缺乏榮譽感,缺乏信念、不思進取,在俱樂部賺的盆滿缽滿,坐擁名車豪宅,這樣的人上了球場怎么能有賣命的沖動?

4、社會輿論極端。踢得好全社會大力鼓吹,踢不好眾媒體口誅筆伐,從球員到教練無時無刻不在巨大的社會輿論包圍之下,任何一個細節都可能被肆意放大,纖毫畢現,一定程度上讓球員、教練乃至主管部門都背負了巨大的精神壓力,以至于時而表現的畏首畏尾、裹足不前。

對國足的分析評判還有很多,鑒于篇幅及文章主旨問題此間便不一一列舉了。本文的重點在于:縱觀近十年來國足整體水平呈現較大幅度的滑落已成為不爭的事實,不管表面上的原因有多少,但歸根結底只有一個:急功近利,漠視事物的基本發展規律。

其次,我們再來看看會議營銷為什么越做越難,步履維艱?

如果對照國足近十年水平下滑的原因來看,其實每一條都能與會議營銷對應上,甚至可以說:國足的過去、現在與會議營銷的過去、現在如出一轍。

1、外行指揮內行=專業度持續下降。比之于國足是為“外行指揮內行”,比之于會銷則是“專業度持續下降”,這里有一個重要的表現:

大抵在2010年前入行的會銷人,不管是員工還是老板,基本經歷過會議營銷的基礎培訓與鍛煉,真正意義上參與過會銷一線工作,例如:擺咨詢收單、邀約、家訪等。而2010年后尤其是隨著“311”等江湖模式的興起,在這類模式的刺激下,這些基礎工作幾乎絕跡了,沒人愿意再費苦功夫和笨功夫。

2010年后尤其是2012年后入行的會銷人,大多沒有經歷過完整的、系統的會銷基礎技能培訓,很多員工只會做兩件事:邀約上會、賣貨收錢。這不僅導致了會銷基本功傳承的斷檔,同時也給后來入行的人營造了一種“會銷就是把人拉上會就能賣貨掙錢”的假象,于是那些蠢蠢欲動的員工紛紛扯旗放炮,自立山頭,這樣的理念被反復復制,就造成了今天這種全行業大部分員工基本工作能力喪失的結果。

同時不能忽視的還有一點:團隊沒有持續運營的決心,老板沒有長線運作的毅力,今年換個模式、明天上個產品,換來換去自己沒有形成一套完整的、系統的市場操作流程及手法,今天學這家明天學那家,最后的結果就是什么都沒學會。

于是,遇到問題就抓瞎,沒有資源就麻爪的現象比比皆是。

2、舉國體制,違反足球發展規律=竭澤而漁,忽視商業基本發展規律。

所謂可持續發展的商業體系應當是“前赴后繼式”的:前有持續不斷的購買力,后有源源不斷的潛在消費力,前后不斷的循環輪轉,只要這個循環不間斷那么任何事業都能持續發展下去。

中國足球敗在了“人才斷檔、體系崩?!?,中國會銷誤在了“基本功缺失、新資源匱乏”,都是循環出了問題,所以都難以為繼。在《用社群收錢》這本書中我曾反復談過這樣的觀點:

近十年來,中國會銷模式的創新全部集中在“會議環節”,用眼花繚亂的手段畢其功于一役,指望著一場會解決一年的收益,卻忽視了新資源的挖掘與培養,員工除了用各種方法把人拉上會甚至“騙上會”之外,別的基本不會。所以才會出現今天這種:有市場、無客源的現象。

3、球員整體素質下降=員工/老板素質整體下降。

營銷上表現為急功近利;技能上表現為基本功缺失、培訓斷檔;精神上表現為無原則、無信仰、無精神目標,從員工到老板所有人只盯著“錢”,所以老板逐利、員工反水也就不足為奇了。

今年我走訪了全國很多市場,其中有一個老板的聲音我認為較為典型:我也想踏踏實實的做長線,把保健品當成事業來做,但是我的員工不行啊,一個月收入下降了,員工就要走、就要有情緒,我也沒辦法。

這種想法很具有代表性,但背后的邏輯有待商榷:員工逐利的本性是誰激發的?團隊的文化和對事業的信仰是什么時候開始缺失的?這才是我們應該思考的關鍵問題。

中國會銷界大大小小的公司、團隊,缺乏文化根基、缺少事業信仰已是不爭的事實。而令人沮喪的反倒是:這種關乎于信仰、精神層面的吶喊,往往總是顯得不合時宜且不知所謂。很多人會給你一個無力的答案:我做保健品不就是為了掙錢,難道是為了慈善?

你看,中國的球員雖然沒有明說(事實是也不敢說)但心里可能都有這樣的不屑:足球對我而言就是個謀生的手段,踢球就是為了掙錢,干國家榮譽、團隊精神個鳥事?所以,知名媒體人董路才會有“敘利亞什么都沒有,但是有種精神”的喟嘆;所以里皮在新聞發布會上才會說:球員害怕、缺乏斗志和取勝的欲望。

有信仰、有精神、有團隊文化不一定成功,但沒有只會失敗。

4、社會輿論極端。

2019年之于會議營銷是個最壞的年份,也或許是個最好的年份。

在國家強大的管理重壓之下,在全社會輿論的聲討之下,一批人銷聲匿跡了、一批人茍延殘喘著、還有一批人低調的繼續牛逼著。我還是那句話:好時代有做不下去的笨蛋,壞時代有逆勢飛揚的精英,所以好壞與環境無關。

一場聲勢浩大的“百日行動”掀開了直銷“暴富”外衣下血淋淋的“人吃人”機體,以及依附在這具可怕機體上的那些骨肉如柴的直銷難民;同時也掀開了保健品“健康”黑幕中無所不用其極的“會騙人”伎倆,以及熟練使用這些伎倆的戰戰兢兢的會銷人。

年初在《從業13年老兵的反思》系列文章中,我曾有過這樣的發問:百日行動過后,是滿目瘡痍的哀鴻遍野還是浴火重生的鳳凰涅槃?時值年終,此番看來:哀鴻遍野有之,鳳凰涅槃乏之。

最后,時至年終大促,何以為之?

又到了年終,我們又迎來了每年最后一個沖擊銷量的年終大促。前10個月市場蕭條,大家都不敢有過分舉動,近期風聲減弱、行業回暖,部分市場又蠢蠢欲動,畢竟今年前10個月的業績不抵去年半年業績的市場比比皆是,大家都盼望著利用年終大促的機會打個翻身仗,過個樂肥年。

心情可以理解,行動仍需慎重,畢竟每到年節臨近也正是各類檢查、監督、打擊等政府行為的集中開展時刻。鑒于此,幾個觀點與行業同仁共勉:

于眼前計,也都是老生常談了,考慮到年終大促業績提升的需要,其一加強老顧客維護及客情鋪墊,追復購;其二積極拓展新資源,加大新資源收集力度,開發小單做翻單準備;其三充分設計力度較大的促銷政策,刺激市場購買;其四尋找并確定有特色、附加值高的核心促銷禮品,用禮品附加值提升業績。

據聞:日前某市場電購公司采取“買三雙老人鞋,送60英寸平板電視”的促銷政策,一個月銷售2萬多單。

于長遠計,興許有些言不入耳,姑且聽之:

其一、建立新資源收集通道,不管是地面的異業聯盟還是線上的社群營銷,建立購買力循環是重中之重;

其二、加強員工基礎技能培訓及基本功鍛煉,如果員工的能力還是只停留在“邀約上會、會后收錢”階段,這樣的團隊前景堪憂,莫不如今年年終狠促一把,擼到錢坐地分賬一拍兩散來的痛快;

其三、加強員工精神層面及團隊文化層面的建設,“掙錢”是所有人的目的,但不是唯一。我們應當明白:即便是最低俗的人,其內心也有一個相對高雅的追求,找到這個追求、激發出來,給大家的事業增加點有高度、有層次的內容,也許就會有不一樣的表現;

其四、健康產業的未來仍然光明,應當堅信;健康事業也必然會走出深水區,迎來新的增長機會,應當堅持?;鮮貝?,突破思維慣性,也許就能在艱難中邁出一步。

健康產業掙快錢的悲歌唱響于2019年,對所有從業人員而言也許是不幸,但我始終認為這應當是下一個輝煌時代的序曲,我想我們都應做好準備。

作者:胖子馬

2019年11月16日 呼和浩特


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