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踢球者190kk即时指数: 如何做到讓顧客買你“低價產品”還倍有面子?

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小文怡 發表于 2019-9-19 17:21:47 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
人們不喜歡炫耀自己買了“低價的便宜貨”,但人們不會拒絕“大明星也在用的低價產品”,消費者從來都只遵從自己內心的“最低價”和有“貴”符號的“最低價”。

仔細觀察,那些排隊瘋搶“低價產品便宜貨”的隊伍里,老年人居多。這并不是說老年人沒消費能力。事實上,老年人的消費能力比年輕消費群體大幾倍。他們有積蓄啊,他們只不過是從艱苦歲月過來,養成了艱苦樸素省吃儉用的好習慣。他們搶購“便宜產品”的動機,就是為了撿便宜,省錢。他們也不在乎因為購買“低價產品”丟面子。但如果你的消費群體并不是老年人呢?“最低價”還會引發排隊瘋搶的局面嗎?“低價”產品,因人而異,因銀行卡余額而異。

熟悉我的那群營銷愛好者朋友都知道,我是一個固執的家伙——反對“低價成交思維”的營銷人。如果你這樣認為,我并不準備讓你一直誤解“低價和便宜貨”的營銷思維是不正確的。事實上,低價從未脫離商業競爭,且相當有競爭力和吸引力。

那么,價格已低到快要脫光,為什么還打動不了消費者?“最低價”只是你一廂情愿的認為而已。

消費者從來都只遵從自己內心的“最低價”?;蛐?,你的“最低價”在消費者心里正好是他的“最高價”。比如,一瓶白酒,原價3000元,正常售價2888元,最低售價2000元,如果消費者再軟磨硬泡,最后頂多讓價200元,也就是1800元。售價2000,你可以多賺200元,低于1800,你除了少賺200,加上包裝,工資,房租,水電,廣告等成本,你基本上要貼本兒。是的,1800元在你心里已經是最低最低價了,但這個消費者本計劃買18元一瓶的白酒。你的最低價1800元,就是消費者的最高價,而且,消費者永遠不會為你認為的“最低價”買單。

我想,這樣一說就明白了。得出結論:永遠不要對任何人都叫賣你的“最低價”,也不要賣命宣傳你的“最低價”。因為,說不定你的“最低價”就是消費者的“最高價”。事實上,絕大部分追求“低價”的消費者,也從來不會真正地相信你的“最低價”,他們只相信自己的內心價,說白了,他們更清楚自己的銀行卡余額數字在制約和牽制他的購買欲望和行為。

比如:售價2000萬的豪車,來了一次降價活動,價格低至500萬。這是什么概念?每個人都會分分鐘計算出這中間“白撿便宜1500萬”。實際上,“最低500萬”,對于大大大多數普通消費者而言變成了高不可攀的“最高價”。這種“最低價”卻成了大多數人一輩子努力追求的目標。

“最低價”并不是人人都適合,也不是誰都能為“最低價”買單。事實上,有很多很多“最低價”只能讓人向往,對,只是向往。比如,剛剛說的2000萬的車,降至500萬。

我這樣表達的意思是:“最低價”不要隨便講。當然,這取決于售賣什么商品。如果售賣的是高端貨,你的“最低價”只能對少數人管用。對于大多數消費者而言,你的“最低價”就是他們的“最高價”。因群體而定,并不能一概而論。

實際上,不管你經營的是高端知名品牌產品,還是小品牌產品?!白畹圖邸倍疾灰嬉饌嘎?,更不需體現在你的廣告上。把“最低價”這樣的文字搬到廣告上,等于搬著石頭砸自己的腳。這是一種讓自己陷入“低至塵?!鋇募鄹袢μ椎墓愀?,做不得。道理很簡單,比如:你在廣告上大體字加粗印上“最低價88元”,事實上,對“最低價88”有興趣的這部分消費者也并不會真正按照你廣告上的最低價買單。他們會不依不饒地讓你再少10塊8塊。

有人會說:我的“最低價88”其實就是為了吸引,實際上,最低價88,我還有讓價空間,最后28也能成交。有人會為他這一營銷策略沾沾自喜。事實上,消費者永遠比你精明的多得多。

消費者早已清楚:廣告上的“最低價”實際上不是真正的“最低價”。這就是,為什么你明明很低很低超低超低的價格了,消費者還不買單的真正原因。

一句話:消費者從來都只遵從自己內心的“最低價”,且是“有面子的最低價”。

就像前面說的,2000萬豪車,低至500萬。雖然是“最低價500萬”,卻能給人足夠的“面子觀”。這是因為這樣的“最低價”在很多人的“最高價”。

還有,就像首富坐擠公交車一樣,他坐公交并不是為了省錢,也不是為了撿便宜。他也不認為擠公交沒面子,他在是塑造一個“良好形象的自我”。一個首富,擠公交車,以此滿足大眾對他的認同感。這是一個低調的,實干的的首富,這是一個不享樂的首富。這叫“消費者自我理想定義”。

首富擠公交車不是為了省錢,也不是為了撿便宜。同樣,隨著消費者意識的升級,越來越多的消費者選擇“最低價”并不完全為了“撿便宜”。即便是,你應該給足消費者面子。比如,你可以說:“此款產品與某明星同款?!?,哇,明星居然也用這種產品???

即便真的是便宜貨,也要讓便宜貨身邊多一個“貴”的標簽。這不僅“畫龍點睛”的效果,更巧妙地給足了消費者“面子消費”。

因為,很多時候,人們對“低價”買來的產品似乎有點不好意思的感覺。滿足并消除消費者“面子”問題,就減少銷售“低價”產品的阻礙。

因為,“面子問題是”是阻礙消費購買“低價產品”的重要因素之一。

如果你無法躲開售賣“低價”,你可以有“面子”地告訴你的消費者:

1,你并不是缺錢,你只是想把錢花在更有意義的地方。

2,你賣“低價產品”,正好說明你是行家,

3,“此款產品,與某明星所用同款”,

當然,還有很多方法,因為解決問題辦法永遠沒有固定答案。特別是解決營銷問題更沒有恒久不變的解決方法。因為消費者在變化,消費環境在變化,消費在升級。消費者的消費意識思維也在升級。就像以前,人們瘋搶“便宜貨”就是為了“撿便宜”,也不會顧忌太多面子。而現在消費者消費“低價產品”多多少少受“面子觀念”的影響。

人們不喜歡談錢,但人們不拒絕自己能想賺很多錢。

“低價的便宜貨”面前也一樣。(文/朱佳明)

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