0517-80776922
快捷導航
打印 上一主題 下一主題

足球即时比分即时指数: 溫耀禹:如何用旅居卡鎖定客戶,制造銷售熱潮

[復制鏈接]
跳轉到指定樓層
樓主
樂逗 發表于 2019-8-30 18:16:02 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

球探网即时指数 www.938422.live 尊敬的在心校長,老年產業平臺的各位前輩、同行:

大家晚上好。非常榮幸受能夠和大家分享旅居養老和旅居養老卡的銷售話題。首先分享一下我旅居養老的理解。然后和大家分享一下旅居養老卡怎么銷售?怎么把這個卡賣給客戶!

一、對旅居養老思維的理解要到位

相對于把旅居養老卡怎么賣給客戶,我認為更關鍵的是對旅居養老這種思維的理解。因為在我的市場,不管是旅游還是旅養,現在開單率基本上能達到百分之百以上,底線也在百分之百。也就是說假如來50個客戶,基本上底線是開單50個,有可能開的更多。有的人給老伴買,有的人馬上打電話叫同事來買。

最近我們賣貴州旅游能達到百分之百,銷售旅居這一塊成熟的系統,整個的流程,包括講課的錄音等都有。這些東西一聽感覺很簡單,操作也很簡單。但有的人在操作時發現賣得不是太好。根本原因還是對旅居養老的理解有問題。旅居養老首先它一定是一種生活方式。好多伙伴操作的時候最大一個誤區就是分不清旅居和旅游。它們是完全不同的兩個概念,旅居養老是一種生活方式,而旅游只是一個產品,生活方式就和吃飯一樣,今天吃了明天還得吃;今年去了海南,明年還得去。而產品就不一樣了,旅游的地方一般客戶去了一次,第二次就不去了。

1、旅居養老的核心落腳點不是旅游

所以我要說的第一個話題就是,旅居養老的核心落腳點一定是養老,而不是旅游。首先它是一個共享移動式的養老院,就和共享單車一樣。我們的共享的旅居養老基地,目前在全世界14個地方,大概有二十幾個。

這兩年做旅游,發現有人會說做旅游,我的老客戶轉化成旅游會比較低。好多人做過數據統計,服務多年的老客戶轉化成旅游的轉化率,有的都達不到20%,為什么?第一,以前送旅游送習慣了;第二,有的客戶年齡偏大,不適合旅游。但大家一定得記得,旅居養老,老客戶的轉化率能達到百分之百,因為是養老,所以能轉化幾乎所有的老客戶。

還有一個問題,有的人說我現在做旅游了,目標群體都是舞蹈隊。那些叔叔阿姨都是50多歲,甚至還有40多歲的,所以他們喜歡旅游,不喜歡旅居。這又是一個很大的誤區,因為旅居是不分年齡的,30歲的人實際上就已經適合旅居了。現在三、四十歲的人去旅居的也有,他們住到旅居那個地方,去對深度的了解它的文化,當地的一些人文、社交、景點。因此,旅居不存在說必須年齡大。

2、做旅游、旅居和旅養,都需要借勢、借力!

第二個話題,我認為做旅游、旅居或者旅養,一定要懂得借勢、借力。我實際上是從2017年的年底開始著手,18年年初才開始做旅游,到現在為止才做了一年半。我們做的好的核心點在什么地方?開單率為什么這么高?最關鍵的就是懂得借勢、借力!

旅游營銷-溫耀禹:如何用旅居卡鎖定客戶,制造銷售熱潮(1)

那么到底借誰的勢?借誰的力?第一,一定要借老年產業平臺的勢,借北大班整體同學的一個力,或者借咱們這個行業同行的力去做。做旅游我認為和做其他的不一樣,我這邊的核心養老,有四個核心板塊,最后一個板塊才是旅居養老,也就是說做旅游,是我捎帶的一個板塊,所以一定要懂得去借力、借勢,否則自己做一個品牌是很費勁的,要走好多的彎路。

二、大團隊都在抱團發展,小團隊才單打獨斗

現在,整個行業大團隊都在抱團發展,小團隊都在單打獨斗。我這一年參與了兩個旅行社,一個是金色銀齡國際旅行社,一個是紅石榴國際旅行社。彩虹灣旅居養老項目就是在老年產業平臺,校長的主導下,金色銀齡國旅的倡導下運行的。彩虹灣旅居養老目前是全國參與度比較大的,人數最火的一個旅居養老的平臺。當時大概有20多家媒體對這個事情進行了報道,影響力是非常大的,去了一千多位老人。大會的啟動,小會的分解,開單率我這邊是百分之百,全部購買彩虹灣的旅居卡。

我們第一次啟動的時候14個基地,現在已經又有新的基地增加。剛才說到了借勢、借力,當時校長提出這個概念的時候是非常的激動,等于白給了老年產業平臺所有的伙伴們14個養老院。養老院不用我們花一分錢去建,只需要把人組織上,到這個地方去養老就行了,并且告訴老人這些基地是我們自己的。宣導的時候,就告訴老人為什么我們有這樣的資源,有這樣的基地?價格為什么便宜?因為我們北京大學老年產業兩千多個同學在全國資源的共享,共同建了這些旅居養老基地。

三、旅居養老定位要準確

在2018年年初,我們最開始做旅居養老的時候做的是高端旅養,當時的旅、居、養、老四個字:旅是旅游;居是居??;養是養生;老是養老。是這樣定位的,旅購都沒有往里面放,做了好多的高端的旅居養老,比如海南、博鰲、三亞等等。一天收500塊,當然還有6000多到1萬多的門檻費,買一張卡才能再花錢去這些地方,滿意度非常高。但是發現高端的旅養需要付出的太多了,利潤還不太高。并且好多客戶因為沒有旅購,回來之后反映意見還比較大。

但是在啟動彩虹灣旅居的時候,我們重新進行了定位,旅、居、養、老四個板塊分別是旅游、旅居、旅養加旅購這四個方面。先說一下旅購,旅購一定記著它不是基地會,更不是進購物店,而是進工廠,工廠游。旅購——傳統旅行社叫旅銷,就是六天的旅游,前五天不進任何購物店、不買任何東西、不花費一分錢,最后一天或者在倒數第二天,進工廠,到工廠里面去購物。

四、工業游成未來發展趨勢

工業游一定是整個未來中國的一個趨勢,也就是在旅游的途中順便去購物,就像現在夏天到了,老人要買空調,可以有能力組織他去格力集團,買冰箱到海爾,現在好多工廠在建廠時都建了游客通道,這是消費的一個過程。

旅游營銷-溫耀禹:如何用旅居卡鎖定客戶,制造銷售熱潮(2)

最早的消費,人們喜歡到超市、商店里面去買;慢慢的到京東、天貓網上購物;而從現在開始到未來,更多人選擇進工廠,到源頭上去購物。就很清楚的告訴大家,去的哪個工廠,是個生產什么的,假如是生產保健品的,就去生產廠子里面去買保健品。這是旅購。

五、旅居養老要適時做好切割

現在說的旅居養老,旅居卡一定得做一個切割,這個地方有個很關鍵的點就是切割。給老人在賣的時候一定把旅游卡掉,與旅游沒有任何關系;一定把旅購卡掉,與旅購沒有任何關系;我們給他賣的就是旅居加旅養,也就是只賣吃和住。有的基地是有各種療養的設施,那賣的就是旅居加旅養,這就是一個切割。

1、從客戶的興趣點進行切入

這個主要靈感來源于北大艾教授?;芾砝錈嫻那懈罾礪?。就是旅游、旅居、旅養和旅購一套說,他接受不了,感覺壓力太大,把一些他感興趣的、切入點比較好的方面切割出來,先給把旅居賣出去,讓他住在那個地方,住個十天半個月或者一兩個月,住下之后他想旅游,天天有一日游的路線,跟著去就行了,如果不想旅游,在那住著就行,就很簡單了。以往發的團,只賣了旅居卡,到基地之后,告訴他想旅游就可以去旅游,不想旅游就在那住著。當然在出發之前就要有動員會,一般到了那個地方,大多數人就都去旅游了。

2、切割清楚,老人認同就不會出現其他問題

整個旅居養老講完,沒有一個老人會問大交通管不管這樣的問題,這是很幼稚的問題,因為我賣的是養老,不是旅游,都知道來回的機票什么都是自己出。舉個例子,我們去巴馬,從蘭州要往機場走,坐車、坐飛機來回的機票他自己出,出了巴馬的機場,從機場到基地的這段路,哪怕走一米,油費、車費他自己出。因為賣的只是在基地的吃和住,這個切割的非常清楚,講的很明白,老人是非常認同這種養老方式的。

因此我們在賣彩虹灣旅居卡,賣旅居養老的時候,只和機構養老做對比,不和旅行社做對比。因為有這種理解和文化,每次在給客戶宣導之前,就告訴在座的所有老同志們,今天來不是你來選擇我,而是我要選擇你!你要選擇旅游,旅行社很多,但你要選擇旅居,正規、專業的不多;可以旅游的地方很多,但是適合旅居的地方不多。就像現在夏天新疆火焰山很適合旅游,但不適合旅居。冬天往熱的地方走,夏天往涼快的地方走,在這個方向一定對。

六、了解養老方式,只為量身定制

既然它的落腳點是養老,我們一定得對中國的養老方式有一些基本了解,給老人要講得非常明白,我們會告訴他,居家養老、社區養老、機構養老是怎么回事?各占多少百分比?居家占90%,社區占7%,機構占3%,這就是中國的養老方式所占的比例。然后再提出旅居養老,是適合居家社區的老人,是為活力老人量身定制、量身打造的。

旅游營銷-溫耀禹:如何用旅居卡鎖定客戶,制造銷售熱潮(3)

整個理解,就是說人老了之后,把錢一定得花在養老上。有的老人有這種感覺,就是80多歲了,但他說我不是老人,不承認自己老了。這種情況你告訴他:你確實不是老人,但是普通人理解的養老,就是住在養老院里面,半身不遂躺在那里。但我們發現中國60歲以上的老人90%是活力老人,身上有好多慢性病,但是還能動,生活也能夠自理,那么這種人就不適合機構養老,但特別適合旅居養老,旅居養老就是為中國90%的活力老人量身定制。

七、旅居養老=養未老+享老

我經常和老人說,旅居養老就等于養未老加享老。治病治未病,養老養未老。從你五六十歲到最后還能動的這個階段,叫活力老人。他認為自己還沒有到老,但是要告訴他一定要養未老加享老,這不是養老,而是享老,是享受的一種方式。

1、旅居養老的與機構養老的異同

在講的時候會講到旅居養老和機構養老的相同點和不同點。相同點都是在住養老院,不同點是機構養老要在一個城市的一個養老院的一張床上住一輩子,不管刮風、下雨、天寒地凍、氣候變化都得在這住著;但是旅居養老不一樣,可以根據季節的不同住在全世界不同的地。

2、特色養老,只為遇見更美的自己

我們有五大特色基地:涼夏、暖冬、養生、高原和國外基地,在每個季節可以選擇不同的地方去養老。所以旅居養老實際上是對一個地方深度的體驗。感覺可能是一次出去,去好多的景點,實際不是這樣的。經常和老人說:旅居養老的目的不是為了遇見最美的風景,而是為了遇見最美的自己。

整個分享完老人會非常期待,告訴他旅居的最終目的,和人生的最終目的是一樣的,遇見最美的自己!基本上這種養老方式塑造完之后,他的感覺是非常美的,非去不可的。比如,在銷售的時候會說:人生最大的悲哀是活成自己討厭的樣子,你對自己的現狀滿意嗎?80%到90%的老人對如今的現狀不滿意!辛苦一輩子,到現在還在過得不好。那么怎么辦?有一種方法能夠解決,就是旅居養老。我曾經和老人說,旅居養老是解決中國社會主要矛盾的重要手段。就是人民對美好生活的向往和供給不平衡,不充分之間的矛盾,旅居養老是能夠解決這種問題的。

八、打造專屬文化就不愁轉化

旅居養老這一塊,如果是老客戶,通過系統性的溝通和銷售,就直接可以賣旅居卡。如果要全新的客戶,當然有全新的方式。總之旅居,一定得打造這種文化,讓老人對目的地的一個終端的體驗。我認為不管是旅游、旅居、旅養、旅購,借助了這兩個平臺,老客戶不愁,新客戶從從1日游、3日游、6日游到旅居的轉化也不愁。旅居養老和旅游不是一回事,賣的是養老與旅游沒關系,先把養老賣出去,然后到了那個地方想旅游的自然就去旅游了,想旅購的自然就去旅購了。

九、大啟動,小分解進行旅居養老卡的銷售  

我再講一下怎么樣把旅居養老卡銷售給客戶。我們蘭州這邊的操作,首先做一場大型的啟動會,然后進行小會的分解。大型的啟動會就讓會員知道有這回事,然后分解30到40人一批,進行賣卡和銷售。當然這個啟動會如果不做也可以賣,老客戶直接進行銷售是可以的。

主要和大家分享的就是分解會怎么講?是這樣,總共一個半小時,前一個小時講觀念,后半個小時才講旅居,講基地。我認為旅居和旅游沒有關系,因此不能一直講旅游,因為不是旅游,賣的也不是旅游。但也不能講吃住,因為不是高端旅養,住的不是五星級酒店,吃的也不是五星級餐,所以講的太好了也沒有必要。旅居講的只能是一種生活方式,讓他認同這種生活方式,成交就非常簡單了。

1、講觀念,讓每一位老人遇見最美的自己

講觀念,和客戶提前的溝通和鋪墊就顯尤為重要??突Ф哉飧齜絞揭歡ㄊ歉行巳さ牟爬刺?,如果不感興趣,你講的這一個小時就是在閑談、講大道理、講沒用的東西,但他如果感興趣,就覺得講解是非常地有意思的,會聽的非常認真。整個銷售會有一個主題,就是彩虹灣遇見最美的自己!整個講解一定得把握這句話,就是彩虹灣旅居養老的目的只有一個,是讓每一個老人遇見最美的自己,而不是遇見最美的風景。

2、國內外對比,讓老人活出自己的精彩

第一個小時怎么講?我一般講旅游和旅居,都穿T恤、運動鞋、運動褲,比較休閑,隨意,老人比較認同的這個感覺,就跟聊天一樣。這一個小時要講大量的故事,和一些要讀的詩等等,先告訴老人各國的老人退休之后都在干嘛?開始先把文章給大家看一下,拿出手機讀一讀,老人就感覺很有意思:法國人為自己花錢,英國人創業,德國人出租,美國人旅游,日本60歲到70歲開公交車的人都很多,最后說中國人在干嘛?中國人在帶孫子!這時候老人可能就一笑,這就說明什么,最苦的是中國老人。全世界的老人都在干自己的事情,而中國老人在帶孫子。因此一定要告訴老人,現在時代好了,老了一定要變的越來越好,一定要告訴老人也要活出自己的精彩,活出自己的晚年生活。

3、旅居養老,我們是有選擇性的

在人民日報上有一篇文章說《在變老路上,要變好》,我們告訴老人在變老的路上一定要變的更好,并且從一開始就告訴老人。適合旅游的地方很多,但是不是所有的地方都適合旅養、適合旅居,所以我們的旅居養老是有選擇性的,今天是在來選擇你,不是所有的人都能去,從一開始就對老人提出要求,你的文化、素養,各個方面能不能達到。

之前看過一篇文章,是2018年年初,中國游客到了俄羅斯貝加爾湖畔,結果確實是“流連忘返”,忘下的都是垃圾、涂鴉、塑料袋等等,俄羅斯十萬民眾,向聯邦政府申請請求中國的大爺大媽們,別來再來了。這就表現了一個素養,所以銷售一開始就給老人進行素養的教育。在他旅居、旅游之前要反復進行素養教育,這個非常地關鍵,告訴老人出去是一個團隊,一定要表現出自己的素養,不是所有人都可以去,我們旅居養老這個生活方式,從一開始就把文化的高度推出來。

十、旅居養老——發現老年生活的美

總之這一個小時的講解,一直在講大量的故事、案例、道理,能講好老人是特別愛聽的,就像剛才講到了世界各地的老年人生活,而中國老人在帶孫子。老有老的驕傲,每個人實際上都活的很精彩。有一首詩說:老年人每一天都是節日,每一天都是假日,每一天都是雙休日,每一天都是旅游日...這首詩在這時候就要帶著老人一起讀一下,或者找一個老人讀一下。我第一次是聽一個老人讀的這首詩,讀完之后第一感覺,老年人太好了!我什么時候趕快到老年人,只要活著就天天到處游玩,錢還發著,而我們一天不工作都不行,不工作就沒有錢,老年人是不工作天天也有錢,并且生活多姿多彩。所以這首詩讀完之后,老人感覺到人的一生是從60歲開始,老年生活這么美。

十一、旅居養老抗拒的因素

為什么好多人沒有發現這么美的晚年生活?因為沒有到處去走一走,沒有到世界上去看一看,沒有去旅居養老,所以沒有發現這種美!是什么因素導致老年人沒有享受這種美好生活,也就是他們對旅居養老的抗拒點在什么地方?遇到的問題、可能影響旅居養老的因素是什么?講課的重點,你一定得在講之前把老年人可能會拒絕的因素列出來,然后在講課前一個小時的時間里把這些問題一項一項的全部解決掉。

1、因為錢而抗拒旅游、旅居

第一,有的老人可能說是錢的問題,那么這時候該怎么樣去解決?大家都知道,要去旅游或者旅居,有兩個因素是比較關鍵的,一個是身體,另一個是錢的因素。我講到的沒錢,是那種不愿意掏錢而不是真正沒錢的。好多人不相信,或者感覺不值,針對他們就可以先公布一個數據,2016年中國老人的存款是16萬億,人均存款八萬,因此如果沒錢,并不是一件光榮的事。不存在沒錢的問題,要告訴老人錢一定要花在刀刃上。

什么是刀刃?一定要講明白,對老年人來說刀刃就是養老!錢要花在養老上,而不是病的不行了,最后一個月躺在醫院里,醫生拿著手術刀出來,不是這個刀刃,錢一定得花在養老上!如果錢沒有花在養老上,就可能會花在子女身上、花在醫院或者各種各樣的詐騙上,就從這三個方面講幾個故事。

可能花在子女身上。例如:有個新聞,一個撿破爛的,撿了一輩子攢了二十萬,三個孩子都不照顧他,最后老人去世的時候把這二十萬包在身上燒掉了;侯耀文去世之后,他的姑娘和侯耀華因為留下的這些錢天天打官司;身邊實際發生的,老人逝世了,子女拿著存折幾個人去分;人民日報發表的一篇文章,老人去世了,房產十七個人有繼承權,所有留下的東西都成了子女的。

然后,會花在醫院講幾個故事,花在各種詐騙講幾個故事,給老人重點講一些老年人投資理財返利這方面的真實案例。這是怎么解決沒錢的。

2、因為看孩子而沒有時間

第二,老人不去旅游,不去旅居,可能會說帶孫子沒時間。這個該怎么講?一般我會在這個時候讀一首詩。有這么一首詩,大概就是三十年代到什么地方去,四十年代到什么地方去...現在是到(外)孫子家去,到出力不討好、挨了罵不敢吭氣的地方去。把這個讀給老人。有的人年輕時候說等到結婚再去,結婚的時候等到有孩子再去,有孩子了等孩子長大再去,孩子長大說孩子考上大學再去,孩子畢業的時候說孩子娶上媳婦再去,孩子娶上媳婦說有孫子了再去,有孫子之后又說孫子長大再去,那你一輩子都沒有時間。所以一定要告訴老人,每年抽出幾個月去好好的玩一玩。這樣的故事有很多,可以舉身邊的例子。

3、由于自身條件拒絕

第三,老人可能的拒絕點是暈車,暈了一輩子車不敢出門。這時候我會講身邊真實的案例:一個82歲的阿姨,坐公交車,哪怕坐一站都吐的不行,現在旅居好多地方了,海南、巴馬、溫湯,從來沒吐過。你也可以舉這樣的例子,因為暈車是隨著時間變化一直是變化的,他自己沒有去嘗試。其實暈車的人最好方法就是多去出去。

4、單純的不想去

第四,有的老人會說我老了,哪都不想去,就呆在家里就行了。針對這種哪都不想去的你一定要講這種美好。古代有徐霞客,在交通不發達的情況下走了大半個中國,現在這么好,一定要多出去看看,身體和靈魂有一個一定要在路上,講文化的高度。實在那種不動的,他也總會有一個健康的需求。中華文化里道家文化有三句話:小病離身,中病離家,大病離城。就是說如果身上有一些很小的問題,換個凳子、換個姿勢、活動活動、鍛煉鍛煉就好了,這就是小病離身;我身上有各種慢性非傳染性疾病都叫中病,中病離家的意思是離開自己的家鄉,到別的地方住一段時間,對各種慢性病有很好的康復作用;大病離城,就是身上有各種不治之癥的時候,離開城市到“世外桃源”,或者到農村去,就有緩解。這是道家文化里面的三句話,把這個講出來,他感覺很對,確實我需要到別的地方走一走。

5、游遍世界各國覺得沒有新鮮感

第五,他說自己哪都去過了,地球都走遍了。這個時候一定要跟他講,你雖然去過,但都是走馬觀花似的、逃難似的、難民似的那種旅游,你沒有感受到只是看了看。有的人去一個地方都累夠嗆,回來兩個月都緩不過來,尤其是去過好多地方的人,你要問他是和誰去的,這個就要出自企業的高度、文化的高度,和誰去是不一樣的,和金色銀齡、彩虹灣這種品牌去是不一樣的,就像吃飯一樣,吃什么不重要,關鍵是和誰一起去吃。

告訴老人,雖然好多地方都去過,全世界都走遍了,但成不了徐霞客,只是一個游差,因為你沒有遇見最美的自己。你的腳步跟靈魂走得太快了,沒有停下來感受,你要和彩虹灣一起感受這種美好??鑾夷悴豢贍莧ネ炅擻嗌吞稍詿采隙裙?,哪兒都不去了?你可以再去第二次,你第一次去是旅游,現在是旅居,旅居是生活方式,生活方式就像吃喝拉撒睡,昨天你吃飯,今天不可能就不吃了,旅居還得去第二次、第三次、第五次、第十次,每年都得去,一定要多去才能活的越來越好。

6、從眾心理,別人不去我就不去

第六,還有一種人喜歡湊熱鬧,必須湊著別人去。這個時候要進行教育,每個人都是獨立的,出去旅居是為了遇見最美的自己,不是為了遇見最美的別人。每個獨立的靈魂都值得被尊重,這個要反復的教育??梢災苯喲鈾鎰幼攀?,就說現在的小孩,做個家務,或者做別的事情都不獨立,是因為他有一個不獨立的爺爺奶奶,你一輩子都不獨立,出去旅游、旅居還得把鄰居拉上,鄰居不去你就不去了。首先你得獨立,去旅游、旅居,再把鄰居拉上,不能因為鄰居不去,或者同事不去,你就不去了,湊熱鬧。

我就講這六種,當然每個市場都不一樣,大家根據自己的市場,梳理你的老人可能會有的拒絕點,在前一個小時去解決,不要到后面宣布政策的時候還有疑問。旅游或者旅居,千萬不要讓員工去攻單,會比較費勁。

十二、把旅游、旅居提升到快樂的境界

接下來就是要告訴老人旅居養老是一種養老方式,旅居養老就是養未老加享老,是為中國的活力老人量身定制的。就是別人在住養老院,而你在全世界14個地方的養老院養未老,隨心所欲的行走,這是一種美好。然后繼續講老有老的驕傲,是一種美好,旅游、旅居最終是為了得到快樂,這時把快樂提到一個境界,一般會講到快樂的三層境界。

1、老人最缺的是精神快樂

快樂的三層境界,初級快樂是肉體的快樂,要飽、暖、物、欲,這是一種欲望方面的;中級快樂是精神的快樂,像詩詞歌賦、琴棋書畫,游走天下,這是精神方面的;高級的快樂是靈魂的快樂,是一種付出、一種奉獻、一種幫助別人之后的快樂。把這三個快樂提出來就是要告訴老人,你們早已經脫離了初級快樂,而高級快樂,老人最有發言權,為子女、為國家、為社會付出一輩子不求回報,是最值得點贊的,而現在最缺的就是精神快樂,游走天下,現在缺的就是旅居養老。

2、不能一輩子都虧待自己

我會跟老人經常說,好多老一輩的人非常善良,一輩子不想虧待這個,虧待那個;不想對不起這個,對不起那個。到老了發現把一個人給虧待了,那個人就是他自己。所以不能虧待自己了,一定得出去走一走,到世界好多的地方去看一看,人不是因為年老,而停止玩樂,而是因為停止玩樂才會變老。

3、多方面講解,讓老人向往旅居生活

從這種精神快樂和養老的四種方式,就是養未老加享老和精神快樂相結合,導到旅居養老上。旅居養老現在很多,但是全球最專業的就是彩虹灣,從世界各國元首的反映,就能夠看出彩虹灣旅居養老好不好。比如,我們的國外基地斯里蘭卡,五大部長親自接待,總統親自接見,為什么金色銀齡彩虹灣全國旅居養老項目總負責在心校長到斯里蘭卡能得到這么高的禮儀接待?因為我們做旅居養老,是全國最專業的,是最大的平臺,這是我們的優勢?;窘駁秸飫?,會員對旅居養老已經很期待、很向往、感覺很好,心里邊只想我到底能不能去?能不能把我選上?這種問題,而不是愿不愿意花錢。這是前面一個小時大概要講的內容。

十三、講述旅養基地特色

后面的半個小時講基地,首先講十四個基地的五大特色:

特色一,共享移動版的養老院。

特色二,人在畫中游,每個基地都是風景如畫的地方,都很美麗。

特色三,說走就走的旅行。

有的人會問不是說旅居養老與旅游沒關系嗎?怎么又講說走就走的旅行?我們基地每天都有不同的一日游線路,想去說走就走,不想去就在這個地方住著,這就叫說走就走的旅行。年輕時談一場轟轟烈烈的戀愛,年老時來一場說走就走的旅行,老人非常期待,感覺很有選擇性。像旅游,老人身體不適,生了一點小毛病或者腳稍微崴了一下,還得去,但旅居就不一樣,今天感覺不舒服,那么今天的一日游就可以取消,不去了,感覺舒服了再去。很靈活,老人很容易接受,這就是說走就走的旅行。

特色四,特色服務價格驚艷。

每個基地都有不同的特色服務。比如海南基地,喝咖啡現磨、有各種理療;巴馬每天都有各種養生課;云南的基地有佛堂、道德經的堂、大型KTV娛樂場所。每個基地都有不同的特色,這就是特色服務。我們從頭到尾一直講價格便宜,一天140到180。為什么這么便宜?因為是共享的,全國十四個北大班,兩千多名同學共同建的基地,我們有這樣的資源人脈,所以價格便宜。

特色五,隨心所欲五大經典基地。

我們把基地分成五大經典,第一個暖冬基地、第二個涼夏基地、第三個高原基地、第四個養生基地、第五個國外基地。暖冬基地有海南島、昆明、廈門;涼夏基地有西寧避暑之都,吉林長白山;高原基地有云貴高原昆明、青藏高原的青海西寧;養生基地有廣西巴馬、湖北恩施、江西溫湯、安徽黃山等等;國外基地有馬來西亞、斯里蘭卡。隨心所欲,想去哪就去哪。

十四、基地詳情簡略帶過,讓其深入體驗才是王道

五個特點講完之后,講十四個基地我一般是一帶而過,只把名字念一下,為什么?告訴老人這旅居養老基地太美了,旅居旅游地方不是講出來的,而是要去體驗。講的再好都不如親身去體驗。所以是快速的念一遍,不讓老人來的及去抄?;蛘噠瞿鉅槐櫓?,選出一個基地簡單的說一下,然后講到最后的正課上。

1、低價深受老人期待

這時老人最期待就是價格,一般會放幾張圖片,可以從網上搜一下,好多地方價格是很貴的,一些大型集團,搞周年慶典,一個月9990,一天300多,之前做高端旅養,一天500,老人都是知道的。我不會讓老人猜價格,不會因為猜的低,價格就低,也不會因為猜的高,價格就高,價格是固定的,全國統一的。告訴老人,一會兒價格出來如果特別低,大家得掌聲通過,老人就會感覺你有這樣的實力和資源,價格肯定是做的比較低的??鑾冶舊砭捅冉系?,一天才140到180,住養老院一個月那得四、五千。

2、多種旅居卡供會員自主選擇

最后就是這個四張卡,紅卡、黃卡、藍卡、黑卡。過程中可以一行一行的放出來,先出“紅卡”兩個字,再出“十天”,再出“1880”,老人一看十天才1880,每天188的時候會非常高興,掌聲也會非常熱烈,感覺太便宜了。然后再往下走,越往下講越便宜,到黑卡一天才140,因此我這邊會員是選黑卡的人最多。給大家講一下其中的道理,人不怕貴買東西,但怕買一樣東西,自己比別人買的貴,同樣去彩虹灣旅居,住在那里,一問別人一天140,你一天花了180,那心情多不好,所以很多人都選擇一天140的黑卡。

3、告知行情,讓老人擁有緊迫感

根據不同的市場,紅卡會送旅游三件套:拉桿箱、背包、還有杯子?;瓶ㄔ諶桌錛右謊?,藍卡再加,黑卡再加送的東西。然后告訴老人當天下午四點,如果回款了,送的這幾樣旅行相關的東西就有,如果沒有回款,那么不好意思,送的東西就沒有了。同時告訴老人為什么要現在去,因為針對老年人旅居旅游的政策國家一直在變,越來越出不去了。

當天回款,是因為要訂床位。拿國內十二個基地來說,假如每個基地400張床位,十二個基地才4800張,而全國有2.5億老人,這么多老人,所以要趕快訂床位,提前訂到時候想去哪里就去哪里。思路大概就是這樣,基本上通過這一個半小時的講解,成交率是很高的,整個旅居卡的銷售不怎么講旅游,也不怎么講吃住,重點是講觀念,講生活方式,講高度,因此老人的滿意度很高。賣的時候只講吃和住,但老人去了之后,發現還有很多服務,會有一種物超所值的感覺,這是整個的一個方案。

我的分享到此結束,再次感謝大家。

版權聲明:本站內容系網站用戶發布分享,版權歸原作者所有,如有侵權請及時聯系站點刪除! 本貼地址://www.938422.live/t-1583-1-1.html 上篇帖子: 李東伶:爆品思維、打造老年新旅居 下篇帖子: 南京東鼎特大詐騙案在常州武進法院宣判 如何 鎖定 客戶 制造 銷售
您需要登錄后才可以回帖 登錄 | 立即注冊 微信登錄

本版積分規則

快速回復 返回列表 客服中心 搜索

關注我們:52健康產業網

官方微信

APP下載

全國服務熱線:

0517-80776922

公司地址:江蘇淮安

運營中心:中國上海

郵編:223001 Email:[email protected]

Copyright   ©2017-2028  球探网即时指数  Powered by©致高點傳媒     ( ICP14020791-8 )

{ganrao}